어떻게 하면 사업을 잘 할 수 있을까? -1

출처: http://borrus.com/practice-areas/business-and-corporate-law/business-transactions/

어떻게 해야 사업을 잘 할 수 있을까. 조금만 생각해보면 다소 황당한 질문이라는 것을 알 수 있다. 마치 '어떻게 하면 잘 살수 있나요?'와 같이 너무나 광범위한 질문이기 때문이다. 삶에도 수 만가지의 방향이 있듯이 사업에는 수만가지의 종류가 있고, 그 모든 종류를 망라하는 정답을 얻기란 불가능에 가깝다. 

그럼에도 불구하고 이런 자극적인 제목을 사용한 것은.. '사업에는 정답이 없지만, 사람의 마음을 얻는 데에는 어느정도 정통하는 방법이 있기 때문'이다. 사업이라는 것이 사람의 마음을 얻어야만 돈을 벌 수 있는 구조라면, 이는 아주 유용하게 쓰일 수 있는 방법이 될 것이다. 

출처: http://www.pnas.org/content/110/6/1978

경제학에는 '최후 통첩 게임'이라는 아주 유명한 게임이 존재한다. 사진에서 보이듯 게임에는 두 명의 참가자(사진에선 원숭이..)가 존재한다. 그리고 두 참가자는 서로 일정한 양의 바나나를 나눠가져야 하는 상황이다. 단, 분배는 원숭이1만이 할 수 있다. 만약 6개의 바나나를 나눠가지라고 원숭이1에게 주면, 원숭이 1은 자기 마음대로 바나나를 원숭이2에게 줄 수 있는 것이다. 그리고 원숭이2는 그것을 받아들일지 말지를 정할 수 있다. 

중요한 점은 여기서 원숭이2가 바나나를 받기를 거부하면 원숭이1과 원숭이2는 둘다 바나나를 얻지 못하고 굶게된다. 

이 게임이 유명한 이유는 원숭이 1이 5:1의 비율로 자기가 바나나를 다섯개를 가지고 원숭이2에게 바나나를 하나만 주는 상황이 되었을 때 벌어지는 일 때문이다. 기존의 '인간은(혹은 원숭이는) 합리적이다'라는 조건에 따르면 원숭이2는 자신에게 바나나가 한개가 오던 반개가 오던 그냥 받아 먹는 것이 합리적이다. 하지만 실제 이 게임의 당사자들은 그렇지 않다. 원숭이2는 자신이 받은 바나나의 양이 '불공평하다'라고 인식하는 순간 바나나받기를 포기하고 이를 거부한다. 그리고 원숭이 둘은 모두 굶게 된다. 

즉 이 게임에서 우리는 마음 속에 상대방과 공평하고 싶은 마음, 상대방이 얻는 만큼 자신도 얻고 싶은 감정이 존재하는 동물이라는 것을 알 수 있다.

출처: https://www.youtube.com/watch?v=7B72GjlKKPY

또 하나의 흥미로운 실험이 있다. 이 실험의 절차는 다소 복잡하니 위 게임에 흥미를 가진 사람들이라면 조금 천천히 읽고 상상하며 이해해보길 바란다. 

이 실험은 대학생들이 점심을 먹고 남는 시간에 이루어졌다. 

이 실험(혹은 게임)도 역시 두명의 참가자들이 존재한다. 이 참가자들은 서로 보이지 않는 책상에 따로 앉게 되는데 이중 한명은 투자자로 한명은 투자관리자로 배정된다. 

연구자들은 이 투자자에게 10달러를 주었다. 그리고 "당신이 투자를 원하면 원하는 만큼 투자관리자에게 투자하라. 그리고 자기가 받고 싶은 양을 적어 보내라"고 말한다. 

그리고 투자관리자는 투자자에게 받은 돈의 세배를 받게된다. 만약 투자자가 5$만 투자를 하면 투자관리자는 15$로 불릴 수 있는 상황이다. 

하지만 여기서 문제는 투자관리자가 투자자에게 이 돈을 다 주는 것이 아니라 자기가 주고싶은 만큼 줄 수 있다는 것이다. 

즉 투자자는 자신이 돈을 돌려받지 못할 수도 있다는 점을 감안하고 자신의 돈을 투자해야 한다. 

실험의 골격은 여기까지이다. (실험이 많이 복잡하지 않게 느껴졌길 바란다)

아무튼 이 실험에서 중요한 점은 투자자가 투자관리자를 얼마나 믿고 돈을 얼마나 보내주는지, 그리고 과연 투자관리자는 투자자에게 얼마의 돈을 돌려주는지 이다. 

만약 인간이 정말 이기적인 동물이라면(여기서는 상대방이 누구인지 전혀 알 길도 없고 10$면 대학생들에게는 적은 돈은 아닐 수 있다) 투자자들은 그냥 돈을 투자를 안하고 10달러를 자신이 다 가져갈 것이다. 

혹은 인간이 정말 합리적인 동물이라면 투자자는 10$를 다 투자하고 투자 관리자는 30$로 불린후 15$를 투자자에게 나눠줄 것이다. 혹은 투자 관리자는 이 신뢰를 이용해 30$를 전부 자신이 가져버릴 수도 있다. 

하지만.. 모두들 알고 있다 싶이 현실은 그렇게 녹록치 않다. 이제 투자자와 투자관리자의 치열한 머리싸움이 시작됐다. 

여러분들이 투자자라면 과연 얼마를 투자관리자에게 주었을 것 같은가? 한 번 상상해보자.

결론을 말하자면 투자자들은 꽤나 상대방을 믿었다. 투자자들은 평균적으로 6.5$를 관리자에게 맡겼다. 그리고 그들이 돌려받은 액수는 평균 7.8$였다. 다들 꽤 이익을 본 셈이다. 투자자들이 6.5$를 맡겼으면 관리자는 19.5$로 불렸을 테고, 그 중 약 40%를 투자자에게 돌려준 것이다. 

인간이 이기적인 존재라면 투자자가 10$를 받고 관리자는 0$를 받았을 텐데 결과적으로 투자자들은 관리자를 신뢰했고, 조금이지만(투자를 하지 않은 3.5$ + 돌려받은 7.8$ = 총 11.3$) 1.3$의 이익을 냈다. 

하지만 여기서 중요한 점이 하나 더 있다. 

연구자들이 투자자에게 "당신이 만약 원하는 만큼 돈을 못받았을 경우 4$의 벌금을 관리자에게 부과할 수 있습니다" 라는 말을 추가하는 순간, 상황은 달라진다. 

-다음 2편에서 이어집니다.